Quand une personne se renseigne sur la franchise, elle focalise souvent sur deux chiffres : le droit d’entrée et les royalties. Ces deux chiffres sont importants, mais ils ne suffisent pas à comprendre l’intégralité d’un système de franchise, ni à comparer deux enseignes.
Pourquoi ? Parce que deux enseignes peuvent afficher “5% de redevances et 30 000 euros de droit d’entrée” et, dans la réalité, coûter beaucoup plus ou beaucoup moins selon la manière dont le réseau se rémunère (loyers, marges sur achats, remises arrières, services inclus, etc.).
Cette page a été conçue pour vous donner une grille de lecture simple pour comparer intelligemment, sans vous faire avoir par un chiffre isolé.
Commençons par analyser les royalties et droit d’entrée chez BCHEF et Les Burgers de papa. Cela vous donnera une base comparative dans la suite de l’article.
Droit d’entrée
Le droit d’entrée pour ouvrir un restaurant BCHEF ou Les Burgers de papa est de 32 000 euros pour un établissement drive ou classique, et 5 000 euros pour une cuisine virtuelle.
Ce chiffre inclus l’accompagnement avant et pendant l’ouverture, la formation de l’ensemble du staff et l’accès aux marques du portefeuille du groupe, et surtout l’accès au système (cadre, méthodes, standards) Il n’y a aucun frais caché supplémentaire.
Si un réseau facture un droit d’entrée faible ou élevé, ce n’est ni “bien” ni “mal” en soi. La bonne question est : qu’est-ce que cela comprend et quelle est la qualité de ce que vous achetez ?
Dans la franchise, il faut garder un principe en tête : si un franchiseur ne se rémunère pas ici, il se rémunère souvent autrement (achats, matériel, immobilier, services obligatoires, formations complémentaires).
De la même manière, analysons le cas du groupe BCHEF pour comprendre ce que comprennent les royalties. Les royalties chez BCHEF sont de 5% du chiffre d’affaires HT.
Les royalties sont prélevées sur votre chiffre d’affaires pendant toute la durée du contrat. Elles doivent donc être justifiées par des services continus : animation réseau, outils, amélioration continue, support opérationnel, etc.
La bonne question à vous poser est toujours de savoir si les royalties sont équilibrées ou non. Sans l’accompagnement de la marque (et donc sans payer de royalties), auriez-vous pu avoir les mêmes résultats ? Un chiffre d’affaires équivalent ? Des achats négociés du même montant ? Un système aussi efficace et productif ?
Sur le marché, beaucoup de sources “pédagogiques franchise” rappellent que les royalties proportionnelles se situent souvent dans une fourchette qui peut aller, selon les secteurs et réseaux, autour de 4% à 10% du chiffre d’affaires (hors marketing), avec des modèles très variables. (source)
N’oublions pas par ailleurs que le montant que vous payez réelement dépend de votre chiffre d’affaires. Si vous générez 2 000 000 euros avec des royalties à 5%, vous payez 100 000 euros par an. Si vous ne générez « que 500 000 euros », vous ne payez « que 25 000 euros ». Ce point est fondamental car c’est la que se joue le modèle économique de votre franchiseur : beaucoup de franchises ayant des gros chiffres d’affaires n’ont pas un accompagnement plus élaboré que les autres. Vous payez donc plus pour un service équivalent, et pour avoir le droit d’exploiter un modèle à gros chiffre d’affaires.
C’est un sujet parfois épineux. Dans les faits, la redevance marketing est une contribution à la communication de la marque. Le franchiseur absorbe cette contribution et la dépense pour le compte des franchisés, de manière mutualisés.
Cette approche requiert une vigilance de tous les instants, car il faut s’assurer que le franchiseur dépense correctement les montants alloués, voire même qu’il ne les garde pas pour lui.
Tout est donc question d’équilibre et d’équité. Chez BCHEF, nous avons choisi une redevance fixée à 2% du chiffre d’affaires des franchisés, mais cette redevance est soumise au vote chaque année. Le franchiseur s’engage ainsi à montrer ce qui a été fait et à choisir un budget qui convienne à la majorité.
Beaucoup de candidats comparent uniquement droit d’entrée + royalties en pensant faire un calcul juste. Or Mais ces deux valeurs ne sont pas les seuls leviers de rémunération d’un réseau de franchise. Certains réseaux se rémunèrent aussi via :
des marges sur l’approvisionnement,
des remises arrières,
du matériel vendu plus cher,
parfois de l’immobilier (loyer / redevance liée au local),
ou des prestations obligatoires,
Des re-facturations diverses.
Plusieurs ressources spécialisées rappellent d’ailleurs un point clé : plus un réseau “marge” sur les produits/services fournis, plus il peut afficher des royalties faibles… et inversement. En clair : un contrat “0 royalties” n’est pas nécessairement moins cher. Il est parfois simplement moins lisible.
Il est essentiel de poser ces questions à votre futur franchiseur, et d’obtenir de la clarté sur les éléments énoncés ci-dessus. Si l’enseigne que vous convoitez n’est pas transparente sur le sujet, soyez vigilants.
Aucun de ces postes de dépense n’est bon ou mauvais. Tout est question d’équilibre entre le franchiseur et son franchisé. Si votre franchiseur collecte une marge arrière de 2% des achats, mais que ses négociations vous font gagner 10%, alors l’équilibre est peut être à votre avantage. En revanche, si il prend 10% sur vos travaux et que cela fragilise votre modèle économique, vous prenez un risque.
Objectif : vous donner des repères. Attention : ces chiffres peuvent varier selon pays, formats, contrats (franchise vs location-gérance, etc.). Ils doivent toujours être vérifiés dans la documentation officielle du réseau.
KFC
Plusieurs sources françaises indiquent fréquemment (source) :
6% royalties
5% redevance marketing
McDonald’s
Certaines sources indiquent :
environ 5% redevance d’exploitation
environ 4% marketing
Mais d’autres sources grand public parlent d’un pourcentage nettement plus élevé “au total”, car McDonald’s est très souvent propriétaire ou maître du foncier, et le coût lié au local (loyer / immobilier) peut faire grimper le poids des prélèvements dans la réalité.
Conclusion pratique : si vous comparez McDonald’s à une enseigne “classique”, comparez à périmètre égal (royalties + marketing + immobilier).
Burger King
Certaines sources évoquent :
5% à 6% de royalties
4% à 5% pour le fonds publicitaire
“Une franchise avec moins de royalties est forcément plus rentable”
Pas forcément. Elle peut simplement se rémunérer ailleurs (marges sur achats, matériel, etc.), ce qui est parfois moins transparent. En fin d’année, ce qui comptera c’est ce qui reste en bas de ligne de votre bilan
Le droit d’entrée ne sert qu’a payer la marque
Sur un projet restaurant, le droit d’entrée doit servir à réduire l’incertitude au lancement : méthode, formation, accompagnement. Si ce n’est pas le cas, alors oui, il faut se poser des questions. Peu d’enseignes ont aujourd’hui une marque suffisamment forte pour se targuer de la faire payer 20 à 30 k€ à un candidat.
Je peux négocier les royalties
Dans la majorité des réseaux structurés, les pourcentages sont standardisés. Surtout, ils correspondent à un modèle économique et à un accompagnement donné, qui lui n’est pas négociable.
La négociation se joue plutôt sur le projet (format, calendrier, modalités) que sur le taux.
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